Der Marketing Sales Funnel

17.2.2019
Karel Grunert
Marketing Themen

Was ist ein Marketing Funnel und wie nutzt man ihn richtig?

Was ist ein Marketing Funnel?

Der typische Sales Funnel is jedem Marketer bekannt... aber haben Sie schon mal davon gehört?

Ein Marketing Funnel ist unter anderem der Prozess, der einen potentiellen Kunden durch eine Reihe von Phasen geleitet wird, angefangen von dem Entdecken Ihrer Produkte/ Dienstleistungen bis hin zu deren regelmäßigen Einkauf.

Das Ziel ist es ein Automatisiertes System zu entwickeln, in dem jede Phase messbar ist.

Interessante Messwerte:
  • wie viele Leads sich in dem Funnel befinden
  • wie viele der Leads haben gekauft ( Conversion-Rate )
  • Split-Testing - welche Headlines funktionieren am besten
  • Kosten pro Conversion
  • der Kundenwert  - Customer Lifetime Value (CLV)

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass jemand über Ihren Namen stolpert, sich für alle Ihre Angebote interessiert und dann Ihr teuerstes Produkt oder die teuerste Dienstleistung kauft.

Stattdessen müssen Sie das Vertrauen zu Ihrem Kunden aufbauen und Ihn dann davon überzeugen, dass er eine gute Investition macht und es 100% risikofrei für ihn ist. In diesem Prozess muss er Sie vor allem kennenlernen und regelmäßig für Ihn wertvolle Informationen bekommen. Sei es per E-Mail durch einen Newsletter, einen Blog auf Ihrer Webseite oder einen Social-Media Kanal wie Facebook oder Youtube. Auf diese Weise sind sie schon nach kurzer Zeit kein "Fremder" mehr, denn man sieht regelmäßige Aktivitäten von Ihnen in verschiedenen Bereichen des Internets und das signalisiert den Menschen Vertrauen, indem Sie unterbewusst denken: "Der wird so schnell nirgendwo hin abhauen."

Die drei Phasen des Marketing Funnels

1. Die Lead Generierung

In dieser Phase geht es hauptsächlich darum, die Besucher einer Landingpage oder Webseite in Leads zu verwandeln. Mit dem abonnieren Ihres Newsletters oder Youtube Kanals können Sie Ihren Leads regelmäßig updates senden. Diese Phase ist die wichtigste von allen denn sie ist auch die sichtbarste von allen.

Vertriebsziel Nummer eins ist es also in erster Linie die E-Mails einzusammeln. Denn so können wir genau messen, was wir mit bestimmten Content oder Angebot erreicht haben.

2. Die Konversion

Mit Conversion ist immer das "Konvertieren" eines potentiellen Kunden bzw. eines Leads in einen kaufenden Kunden gemeint. Nachdem Sie kontinuierlich Content an Ihre Leads geliefert haben, sollten Sie nun vereinzelt Angebote oder Verweise auf Ihre Angebote in Ihre Marketing-Kanäle einbauen.

In dieser Phase sind Sie in der Lage zu erkennen, wie Ihre Leads auf bestimmte Angebote reagieren. Wenn Ihr Angebot ihnen nicht entspricht, können Sie anschließend mit einer E-Mail nachfragen, wieso sie nicht gekauft haben. Für manche war es vielleicht zu teuer... aber dann können Sie auch wieder auf Ihre "Einsteiger-Produkte" verweisen und von dort an noch weiter das Interesse wecken. Man muss auf verschiedenen wegen den Kunden daran erinnern, dass Ihre Produkte/ Dienstleistungen noch verfügbar sind.

Sie werden sicher nicht bei Ihrem ersten Angebot kaufen aber mit hoher Wahrscheinlichkeit beim 7. Mal.

3. Der Kundenwert

Hier gilt es den sogenannten Customer-Lifetime-Value zu maximieren. Es ist nämlich viel wahrscheinlicher, dass jemand der schon mal Geld für Ihre Produkte/ Dienstleistungen bezahlt hat, Ihnen bereits vertraut und deshalb erneut kaufen wird. Deshalb haben Kunden den größten Wert für Sie.

Hierfür brauchen Sie das für Ihre Branche passende Backend-System, das ihnen filtern kann, welche Kunden bestimmte Produkte bereits bei Ihnen gekauft haben und wie oft. Diesen Kunden können Sie anschließend mit Remarketing-Kampagnen genau die Produkte anbieten, die sie noch nicht gekauft haben.

Sagen wir dass Mike gerade ein Buch bei Ihnen gekauft hat. Nachdem er es durchgelesen hat, sieht er einige Ihrer anderen Angebote. Aber er ist noch nicht bereit, für einen solchen Kauf. Vielleicht hat er gerade Geldprobleme, vielleicht Persönliche Probleme die jetzt an erster Stelle stehen, vielleicht wollte er aber einfach nur ein gutes Buch lesen.

Die wahren Gründe werden wir wohl nie erfahren. Aber was entscheident ist, dass sich seine Situation bald ändern wird. Vielleicht sucht er ein paar Monate später nach genau der Lösung, die Sie anzubieten haben, jedoch hat er Ihr Angebot schon längst vergessen.
>>> Hier kommen die automatisierten Funnel-Systeme ins Spiel! <<<

An dieser Stelle werden automatische Erinnerungen an Mike gesendet, die Ihn auf Ihre Lösung für sein Problem aufmerksam machen.

Fazit

Ein Marketing Funnel ist ein System, das die richtigen Lösungen für jeden Schritt des Prospects biete und dabei sehr effizient Kundendaten sammelt. Je mehr der Prozesse automatisiert wurden, desto erfolgreicher werden Ergebnisse des Projekts.

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